Le Social Selling, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Pourquoi lancer sa force de vente dans une démarche de social selling ? Comment intégrer cette technique dans les méthodes commerciales ? Qui peut utiliser le Social Selling ? Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING, LES RESEAUX SOCIAUX POUR VENDRE paru chez Dunod, répond à ces questions.

Temps de lecture : 4 min – Mis à jour : 29 juillet 2019

Cette technique commerciale et marketing consiste à utiliser les réseaux sociaux, les comptes Twitter, Facebook, Linkedin voire Instagram, pour se connecter avec vos clients ou vos prospects et leur apporter de la valeur. Cette technique permet de garder un lien avec ses cibles (lead nurturing). Son objectif est d’engager les acheteurs dans une relation à long terme. Cet engagement est commercialement efficace. (selon Forbes)

Le social selling est à la fois un outil pour donner plus de puissance aux entreprises sur les réseaux sociaux et un outil de performance commerciale.

On estime que les collaborateurs d’une entreprise sont 10 fois plus puissants sur les réseaux sociaux que l’entreprise elle-même.

Les commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux sont plus nombreux à atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaires (64% au lieu de 49%) et ils détectent 2 fois plus de leads que les autres.

Les acheteurs ont changé. Que ce soit en B2B comme en B2C, on parle maintenant de H2H (Human to Human) tant les comportements sont proches en milieu professionnel ou dans sa vie privée. Nos prospects sont connectés, très connectés. Aujourd’hui, 80 des internautes font une recherche en ligne avant d’acheter un produit ou un service. 90% des décideurs déclarent ne pas accepter un contact commercial « à froid » et 60% du processus d’achat est fait avant d’accepter de rencontrer un vendeur ou de pousser la porte d’un point de vente. Alors ? C’est en initiant un lien sur les réseaux sociaux avant la rencontre commerciale que vos équipes commerciale peuvent démarrer le processus de vente et augmenter leurs chances de conclure l’affaire.

La stratégie de Social Selling est une méthode Inbound. Inbound sales, inbound marketing ? Peu importe. C’est une technique qui permet d’attirer les prospects vers le vendeur comme on peut le faire avec les livres blancs par exemple. Que ce soit en B2B ou en B2C, la présence sur les réseaux sociaux déclenche des contacts entrants. Quand l’utilisation des réseaux sociaux pour les équipes commerciale est couplée à une stratégie de contenu « Inbound » qui stimule la visibilité sur les moteurs de recherche, le social selling est plus efficace. En effet, ces stratégies de contenus proposent aux internautes de contenus qui alimentent leur réflexion dans leur parcours d’achat. Ces contenus permettent donc aux équipes commerciales d’être présentes plus tôt dans le parcours d’achat des internautes.

Pour être plus efficace sur Linkedin, téléchargez notre To Do List Linkedin.

Efficace à toutes les étapes du processus de vente

Utiliser les réseaux sociaux aide les équipes commerciales à être plus efficaces à toutes les étapes du processus de vente. Pour dénicher de nouveaux prospects, par exemple. Certains réseaux, comme Linkedin, proposent des filtres de recherche avancée qui permet de repérer des prospects qu’on ne connait pas. Les réseaux comme Facebook ou Instagram ont un algorithme si futé, qu’il permet de toucher rapidement le réseau de ses contacts et d’atteindre ainsi des personnes qu’on en connait pas.

Les réseaux sociaux permettent ensuite prise de contact avec les clients potentiels en engageant une conversation. Soit parce qu’ils vont vers elles, soit parce que les prospects viennent vers eux spontanément via les réseaux sociaux. Enfin, les réseaux sociaux peuvent permettre de sécuriser le « closing » d’une affaire car ils permettent de garder un lien avec ses prospects et clients et communiquer pour rassurer.

Pour mieux comprendre comment les commerciaux peuvent réussir avec les réseaux sociaux, vous pouvez lire le témoignage de ce conseiller chez Adrea Mutuelle – groupe Aesio, qui a réussi avec Linkedin en partant de zéro.

Quelle différence entre community management et Social Selling ?

Avant de développer pourquoi, pour qui, quand et comment procéder, j’aimerais apporter une précision sur la différence entre community management et Social Selling.

Le community manager est un professionnel du social media dont la principale mission est d’animer une communauté de prospects potentiels, de clients ou de fans de la marque sur les réseaux sociaux. Il agit au nom et pour le compte de la marque, de l’entreprise pour laquelle il travaille.

Le social seller, lui, est un professionnel de la vente.

Il est ingénieur commercial, consultant indépendant, commerçant, artisan, consultant en charge du développement commercial. Son métier n’est pas de gérer les réseaux sociaux mais il s’en servira pour atteindre son objectif professionnel qui est de développer le chiffre d’affaires et renforcer la relation avec ses clients. Il agit en son nom pour le compte de l’entreprise pour laquelle il travaille.

Les réseaux sociaux vont-ils remplacer les autres méthodes commerciales ?

Cette question fait partie des principales questions que vous pouvez vous poser.

Les réseaux sociaux n’ont pas pour vocation de remplacer les autres méthodes commerciales comme la prospection par téléphone, le cold calling, par email, la prospection physique via des clubs d’affaires ou des associations par exemple. Il vient en complément de ces techniques pour les fluidifier, les améliorer, les compléter. Les réseaux sociaux sont complémentaires des techniques de marketing digital telles que le content marketing, le personal branding.

Y a-t-il des secteurs d’activités prédisposés  ?

De par mon expérience, les premières entreprises à s’intéresser au réseaux sociaux professionnels, dans les années 2013-2014, sont des entreprises dans le service B2B : des avocats d’affaires, des assureurs, des sociétés de service informatique ou du logiciel. Celles qui ont été précurseurs et que l’on retrouve dans les articles de presse sur le sujet sont La Poste Business Solutions, SAP, IBM, Sales Force, Bouygues Telecom Entreprises, Allianz…

Ensuite, sont venues les entreprises de l’industrie, puis les réseaux d’agences, de points de vente et de vendeurs à domicile B2C.

S’il y a des activités qui sont naturellement moins concernées par le Social Selling, ce sont certainement celles de la grande distribution ou du e-commerce.

Le principe même de ces modes de distribution repose sur l’absence de « vendeur humain ». Pas de vendeur, pas de relation, pas d’animation des clients.

Malgré tout, dans ce cas de figure, le Social Selling peut parfois s’appliquer, par exemple aux plateformes qui vendent des logiciels en ligne, comme des logiciels de gestion de projet, ou la vente de voyage sur Internet.

Dans ces deux cas, la présence des vendeurs sur les réseaux sociaux peut faire la différence car elle humanise une relation et une transaction commerciale complètement digitale.

Comment mettre en place le social selling sur LinkedIn?

Incontestablement, la meilleure façon d’engager vos équipes commerciales dans la vente sociale est de démarrer par un groupe de volontaires. Ensuite la mise en place de l’accompagnement est clé. Comprendre comment faire du social selling est assez rapide. L’intégrer dans ses pratiques professionnelles et la prospection commerciale est plus délicat.

« Faire appel à un prestataire spécialisé à la fois dans la méthode et dans la pédagogie peut aider vos équipes à intégrer les réseaux sociaux dans leurs méthodes commerciales et vous aider, en tant que chef de projet, à « vendre » l’idée en interne. » précise Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING (Dunod).  Pour choisir le meilleur prestataire en Social Selling, certaines questions sont essentielles. Pour certaines entreprises, comme APICIL, faire appel à un prestataire extérieur a légitimé le pilotage du projet par l’équipe marketing, par exemple.