Vous souhaitez utiliser les réseaux sociaux pour vendre ? Comment savoir si vous être prêt pour le social selling ? Cet article vous donne quelques pistes.

Déployer une démarche de social selling dans le processus de vente aide à fidéliser les clients existants et entrer en contact avec des prospects potentiels.

Le Social Selling consiste à mettre en place l’usage des réseaux sociaux en complément des méthodes traditionnelles de prospection. Utiliser les réseaux sociaux professionnels tels que le réseau social Linkedin pour développer le personal branding et mettre en avant l’expertise professionnelle permet de stimuler les prises de contacts.

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Comment savoir si on est prêt ?

Les entreprises qui se lancent dans le social selling ont la plupart du temps eu des déclencheurs. En voici quelques exemples, si vous êtes dans l’un de ces cas, vous pouvez certainement vous lancer.

Vous avez un commercial qui utilise les réseaux sociaux et qui vend

Dans la majorité des entreprises, il y a souvent déjà un commercial qui utilise avec succès les réseaux sociaux dans son travail.

Il le fait « dans son coin », avec sa propre méthode qu’il a élaboré tout seul.

Si vous êtes proche de vos équipes et que vous arrivez à « repérer » ce commercial, mesurez avec lui ses résultats, récoltez son témoignage sur les succès commerciaux rencontrés grâce aux réseaux sociaux. Cette personne sera un précieux point d’appui pour vendre l’idée du Social Selling en interne, prouver que c’est une méthode efficace adaptée à votre activité.

Votre entreprise est engagée dans une politique d’employee advocacy (salariés ambassadeurs)

Aujourd’hui, les entreprises qui encouragent leurs collaborateurs à communiquer sur les réseaux sociaux ne le font pas que pour des raisons commerciales.

Sous l’impulsion de leur direction des ressources humaines, elles peuvent viser à développer la « marque employeur », c’est-à-dire promouvoir l’entreprise auprès de potentiels futurs candidats.

Si cette dynamique est lancée dans votre entreprise, profitez-en pour rappeler que l’employee advocacy (littéralement les salariés ambassadeurs ») est une technique qui peut aussi s’appliquer à vos forces de vente. Ainsi, vous pourrez lancer vos équipes dans cette dynamique et bénéficier des résultats commerciaux qui vont avec.

Vous devez conquérir rapidement un nouveau marché

Vous devez conquérir un nouveau marché rapidement ? Vous n’avez pas de fichiers, pas de contacts ?

Les réseaux sociaux sont un outil efficace pour trouver ces prospects, se faire connaître et démarrer votre travail de prospection. En B2B l’affaire est en or. Vous utilisez la recherche avancée de LinkedIn, que vous pouvez accélérer par des campagnes publicitaires hyperciblées.

En B2C, les algorithmes de Facebook par exemple, vous permettent de cibler vos amis, les amis de vos amis et vous ouvrent ainsi un champ de prospection d’une rapidité étonnante.

Vous avez des difficultés à recruter de jeunes commerciaux

Il faut se le dire, la vente ne fait plus recette auprès des jeunes. Est-ce parce qu’ils pensent qu’on n’a plus besoin de vendeurs pour vendre ? Est-ce qu’ils ont une image négative du métier ?

Dans tous les cas, s’ils vous croisent sur les réseaux sociaux, si vous leur montrez une autre image de votre entreprise, s’ils comprennent que vous aussi vous pouvez être « fun » et qu’ils ne vont pas avoir à faire du porte à porte ou de la prospection téléphonique « dans le dur », vous avez une chance de les séduire.

Vos concurrents sont plus rapides que vous

Vous participez au congrès annuel des dirigeants de votre région ou au salon de votre profession. Vous imaginez y aller avec votre responsable marketing qui postera le lendemain les meilleures photos sur la page corporate de l’entreprise. Vous vous rendez compte que vos concurrents sont plus rapides que vous. Ils postent en direct sur les réseaux et vous avez entendu dire qu’ils arrivent à provoquer des rencontres commerciales comme cela !

Emparez-vous du sujet. Allez voir leurs profils sur les réseaux, repérez leurs publications, allez voir leurs interactions, leur réseau. Il y a de fortes chances qu’ils se soient déjà lancés dans le Social Selling.

Appuyez-vous sur cet argument.

Votre entreprise est engagée dans une démarche d’inbound marketing

De très nombreuses entreprises et de très nombreux entrepreneurs comprennent aujourd’hui que les actions marketing ou commerciales sortantes telles que le cold calling, ne suffisent plus dans leur stratégie marketing. La tendance est à l’inbound marketing, cette technique qui consiste à être focalisé sur son client plutôt que sur son offre. On attire les clients avec du content marketing tels que les livres blancs par exemple, plutôt qu’aller les chercher avec des techniques commerciales agressives. Ainsi, l’entreprise peut assister l’internaute dans son processus d’achat et entrer en contact à la fois sur les moteurs de recherche et sur les réseaux sociaux.

Si vous ou votre entreprise êtes engagés dans une stratégie d’inbound marketing, le Social Selling en est une composante indiscutable.

L’inbound marketing consiste à proposer aux internautes des contenus qui les aident en avant-vente. Ces contenus sont des « cartouches » pour atteindre vos prospects potentiels. Votre force commerciale est un relais indispensable pour diffuser ces contenus auprès d’un public ciblé. Intégrer le social media dans les méthodes des forces commerciales permet ainsi d’aligner les techniques commerciales et marketing. A ce propos, vous pouvez lire notre article : la recette magique pour aligner le marketing et les ventes.