Jean Sébastien Lefevre, Conseiller PI-TPE chez ADREA Mutuelle, était plutôt sceptique à l’idée d’utiliser les réseaux sociaux dans son processus de vente. Désormais, LinkedIn lui permet de générer 10% d’affaires en plus !

Pourquoi vous êtes-vous mis au Social Selling ?

JSL : Il y a 6 mois, je ne connaissais pas du tout le Social Selling et j’étais plutôt sceptique quant à l’utilité des réseaux sociaux dans l’acte d’achat.

Mon entreprise, Adrea Mutuelle, a lancé un programme de Social Selling et m’a invité à un atelier Linkedin. Je suis curieux de nature. Je me suis dit qu’il serait idiot de ne pas essayer et qu’il fallait que je me fasse ma propre opinion. Il faut dire que j’étais conscient que les acheteurs changent leurs comportements en ce moment et que le métier de Commercial est en train d’évoluer.
Je suis allé à cet atelier sans avoir créé mon profil Linkedin.

 On ne vend pas sur LinkedIn. Ce sont les gens qui vous achètent.

Jean-Sébastien Lefevre, Conseiller PI-TPE.

Comment vous y êtes-vous pris ?

A la fin de l’atelier Linkedin auquel j’ai participé, j’ai compris les mécanismes de la relation commerciale sur les réseaux sociaux. A la fin de la journée, il était clair pour moi que c’est en apportant du contenu de qualité qu’on peut obtenir des signaux d’achat.

Je m’y suis pris de la manière la plus simple du monde. J’ai suivi les préconisations de la formation  : la méthode PEPSI tout d’abord. Ensuite, j’ai imprimé la « to do list » Linkedin et à chaque connexion j’ai réalisé les tâches conseillées.
Assez rapidement, j’ai atteint 500 contacts et j’ai détecté deux opportunités commerciales. Encouragé par ces premiers succès, j’ai complété ma formation. J’ai acheté des livres sur le Social Selling, j’ai fait des recherches sur internet pour apprendre à créer du contenu, j’ai découvert ce qu’était le Storytelling par exemple.

Aujourd’hui, je me connecte sur Linkedin quand j’ai un « trou » dans mon emploi du temps. Je dirais que je passe en moyenne 5 à 10 minutes 3 à 4 fois par semaine. Quand je décide de rédiger un article sur un sujet technique en relation avec ma profession, cela me prend environ 1 heure.

Grâce à mon activité sur Linkedin, j’ai découvert des trucs et des détails importants et aujourd’hui, je pense maîtriser l’art d’utiliser les réseaux sociaux dans mon métier.

Découvrez nos programmes Social Selling >>> DÉCOUVRIR

Quels résultats avez-vous obtenu ?

Le principal résultat est l’impact sur mon activité commerciale. Mon secteur commercial est un secteur sur lequel mon entreprise a une faible notoriété.

LinkedIn me permet aujourd’hui de générer 10% d’affaires en plus.

L’impact de Linkedin ne se limite pas à des signatures de contrats en plus.

Linkedin représente pour moi aujourd’hui, un relais à la prospection commerciale traditionnelle. Parfois, je me présente, en face à face ou au téléphone et la personne me dit « oui, je vous connais, je vous suis sur Linkedin ».

Je suis convaincu que le métier de commercial évolue et Linkedin nous aide à changer nos pratiques commerciales, à les tourner vers du conseil, de l’expertise.

Quels sont vos conseils ?

Si je devais résumer ce que j’ai compris du Social Selling, je le ferais en trois points.

  1.   On ne vend pas sur Linkedin. Ce sont les gens qui vous achètent.
  2.   Si vous voulez « être acheté » sur Linkedin, créez de la valeur, apportez quelque chose.
  3.   Linkedin ne fait pas tout. C’est un outil de plus dans les méthodes commerciales qu’on utilise. Ça s’ajoute à l’activité commerciale que l’on a dans la vie réelle.

Je conseille à tous les vendeurs d’essayer car il y a des opportunités mais attention, ça ne « tombe pas tout seul ». Il faut s’investir, essayer de comprendre les mécanismes, les ressorts pour trouver sa propre méthode. Il y a vraiment de belles places à prendre.

Après quelques mois de pratique, j’ai compris que je pouvais dupliquer ce que je fais sur Linkedin sur d’autres réseaux sociaux. Je viens de démarrer sur Facebook, par exemple et les résultats sont encourageants.