Social selling et digital selling, quelle différence peut-on faire ?

Vous utilisez le social selling pour vendre grâce aux réseaux sociaux ? Qu’en est-il du Digital Selling ? Quelle différence peut-on faire entre ces 2 méthodes. Yann Gourvennec, dirigeant de l’agence Visionary Marketing nous donne sa vision dans un monde B2B.

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Qu’est ce que le social selling pour vous ?

YG : Pour moi, le social selling ne se limite pas aux média sociaux et encore moins à Linkedin. Il s’agit de réseautage, c’est à dire l’ensemble des activités qui vont permettre de tisser un réseau et d’inverser la pyramide des ventes. Je cite Jeffrey Gitomer “les clients détestent les vendeurs mais ils adorent acheter”.

C’est une démarche “amicale” qui consiste à créer une relation de confiance, engager la conversation avec son réseau. Je pense par exemple à l’entreprise Cisco dont la stratégie est “devenir des tiers de confiance” avant de vendre des routeurs.

Sur ce sujet, nous vous recommandons de lire aussi le témoignage de JS Lefevre – Adrea Mutuelle, Comment réussir le Social Selling sur Linkedin quand on part de zéro.

Aujourd’hui, on parle de Digital Selling, qu’en pensez-vous ?

YG. J’ai découvert ce terme grâce à une discussion avec Sylvie Lachkar, de SAP, au Social Selling Forum. Je trouvais à l’époque qu’on tournait un peu en rond sur la thématique du social selling. J’en ai parlé avec Sylvie qui m’a dit qu’aux USA on ne parlait plus de Social Selling mais de Digital Selling.

Pour la plupart des gens, une stratégie de social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour la prospection digitale. Le digital selling est plus large. Il inclut les différents outils digitaux, inbound marketing, content marketing, marketing automation, pour vendre. Si demain Linkedin disparaît, le social selling existera toujours.

La question est comment puis-je intéresser un prospect potentiel à mon discours ? Si je n’utilise pas les réseaux sociaux, je peux organiser des événements, des webinars, écrire des livres, par exemple…

Auriez vous des exemples d’entreprise qui font du social selling et d’autres qui sont dans le digital selling ?

YG. Je peux vous parler d’une entreprise dans l’édition de logiciels. C’est une grande entreprise dans laquelle on a demandé aux commerciaux d’utiliser les réseaux sociaux professionnels, en l’occurrence Linkedin pour leur prospection commerciale.

La plupart des commerciaux ont ressenti une ‘pression’ d’autant plus qu’on leur a demandé de soigner leur Social Selling Index. Résultat : au lieu de faire du social selling, de stimuler le bouche à oreille, ils se sont mis à « casser les pieds à tout le monde » en postant tout le temps ou en multipliant les sollicitations par Inmail.

J’ai un autre exemple. Il s’agit d’une entreprise qui a commencé par une politique de contenu : articles de blogs, livres blancs, …

Au bout de quelques mois, on a eu les effets habituels du content marketing, c’est à dire qu’on a généré des leads susceptibles de générer du chiffre d’affaires. Cette entreprise travaille avec des comptes nommés.

On s’est aperçu qu’il fallait aller plus loin et utiliser l’account based marketing. On change la logique du content marketing. On ne crée plus des contenus pour une audience à chaque étape de son cycle d’achat mais des contenus, définis par les commerciaux pour toucher tel ou tel compte client.

On redéfinit une offre de services et on construit le discours marketing et le discours commercial en même temps. Cette méthode permet d’avoir un feed back rapide et d’adapter l’offre. Pour ces grandes entreprises qui sont dans les hauts de marché B2B, c’est assez nouveau. Elle sont nombreuses à avoir succombé au chant des sirènes du marketing automation… Elles ont investi dans Hubspot et ensuite elles se demandent quel contenu elles peuvent mettre dedans…

Je pense que les entreprises qui ont de l’avance sont celles qui ont changé de méthode et qui n’utilisent pas le content marketing comme un artifice. Elle le mettent au centre de leur offre.

Pour vendre à des acheteurs BtoB, on a besoin de raconter des histoires, de contextualiser les discours, traiter les “pain points” et apporter les solutions correspondantes.

Cette approche nécessite de nouvelles compétences dans les équipes marketing et commerciales. Avant il y a avait celui qui sait rédiger, celui qui sait réseauter, celui qui sait faire du story telling, concevoir des offres, vendre ou nouer des alliances.

Aujourd’hui, on a besoin de l’ensemble de ces compétences en créant des équipes hybrides, de marketeurs qui vont sur le terrain ou de vendeurs qui font du marketing, par exemple.