Vos équipes commerciales sont engagées dans une démarche de social selling ? Publier des contenus pertinents est une clé pour déclencher des opportunités commerciales que ce soit sur un profil Linkedin ou sur les réseaux sociaux. Découvrez ici les 5 clés pour publier des contenus social selling efficace.
Durée de lecture : 3 minutes 30.
Rédigé par : Sophie ATTIA – IDSA
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Équilibrer les types de publications
Vos clients potentiels ne s’abonnent pas à votre page ou votre compte sur les média sociaux pour lire de la publicité. Sans parler de stratégie de contenu, il est donc important d’avoir une ligne éditoriale personnelle équilibrée et pertinente.
Globalement, vous avez le choix entre 4 types de publications.
Les publications froides,
ce sont les publications que vous faites en partageant des contenus qui proviennent des réseaux sociaux ou de site web, des sites de presse par exemple.
Les publications « chaudes »,
ce sont les publications que vous faites vous-même, en prenant une photo lors d’un événement par exemple.
Les publications Corporate, ce sont les informations à caractère commercial qui font la promotion de votre entreprise, de vos produits et de vos services.
Les publications orientées « clients », ce sont les informations qui intéressent vos clients, qui alimentent leur réflexion et montrent que vous connaissez bien votre marché. Ces informations peuvent être des contenus tels que des livres blancs ou des articles de blog qui sont produits dans le cadre d’une stratégie de content marketing. Aujourd’hui, de nombreuses entreprises ont compris que créer des contenus pour attirer des prospects potentiels dans une logique inbound marketing peut aider la stratégie de social selling.
Si vous ne faites que des publications froides, à long terme, vous allez avoir un engagement faible sur vos publications. Si vous ne faites que des publications « chaudes », en direct, vous allez saturer votre réseau. La bonne méthode, c’est l’équilibre. Le bon rythme est de publier au moins une fois par semaine et n’ayez pas peur de l’effet perroquet.
Etre percutant
Pour communiquer sur les réseaux sociaux trois choses à retenir :
– ajouter une image (ou vidéo) ;
– faire court ;
– traiter un seul sujet à la fois.
L’image est le premier élément auquel penser quand vous postez sur les réseaux. Un texte sans image a en effet peu de chance d’être lu.
L’utilisation de l’image, sous forme de photos ou de vidéos, doit être votre guide lorsque vous êtes sur les réseaux sociaux.
Vos images doivent être :
– professionnelles (éviter les photos de famille ou de votre vie privée) ;
– de bonne qualité (éviter les images floues, pixélisées) ;
– respecter la vie privée (demander l’autorisation de publier une photo si celle-ci concerne un client par exemple).
Il existe des outils, notamment sur smartphone, qui permettent de flouter les photos, d’écrire des annotations très simplement.
Renseignez-vous, équipez-vous pour que votre communication donne une image de qualité. Si vous avez la chance de faire partie d’une entreprise ou d’un réseau de points de vente, demandez aux services marketing qu’ils vous mettent à disposition des images ou vidéo que vous pouvez utiliser.
Enfin, la question que vous vous posez peut-être : « oui, mais quelle image je choisis ? ».
Évitez les images trouvées sur Google et pour lesquelles vous n’avez pas les droits de publication et tentez d’être créatif en fonction de votre secteur d’activité.
Raconter des histoires
Pensez à faire passer vos messages en racontant une histoire. Ce mode de communication est particulièrement adapté aux réseaux sociaux et vous aidera à avoir l’engagement de vos contacts.
Trouver le bon moment
Rappelons que c’est avant tout l’algorithme du réseau social qui va générer la diffusion de votre publication en fonction des réactions des internautes. Vous avez posté un article le jeudi matin et trois jours plus tard, un influenceur décide de poster un commentaire. C’est donc trois jours plus tard que la diffusion de votre publication va s’accélérer.
En règle générale, il est pertinent de publier quand vos cibles, clients, prospects sont susceptibles d’être disponibles devant leur écran.
Le dimanche en fin d’après-midi est par exemple un bon moment pour les dirigeants et les cadres sur LinkedIn.
L’heure du déjeuner est idéale pour toucher les femmes qui travaillent et qui prennent un moment de distraction sur Facebook.
Twitter lors de la conférence d’ouverture d’un congrès peut vous permettre d’être visible pour prendre des rendez-vous juste après.
S’organiser
L’organisation est clé pour publier régulièrement.
Que vous soyez ingénieur commercial dans le B2B, vendeur B2C ou directeur de point de vente, l’organisation est primordiale.
Il est vrai que publier et rédiger des publications, ce n’est pas votre métier, mais cela va le devenir.
Vous avez l’habitude de converser avec vos clients, il s’agit dorénavant de le faire en ligne et publiquement.
Quel outil peut vous aider ?
Vos contacts ont besoin de publications authentiques, en lien avec l’actualité, leur actualité, votre actualité.
À la manière d’un calendrier éditorial, créez un tableau dans lequel vous pourrez noter les événements qui rythment votre vie commerciale, les offres, l’actualité de votre secteur… Ce sera autant d’aides pour trouver des idées lorsque vous aurez à publier sur les réseaux sociaux.
Quand on veut publier sur les réseaux sociaux pour faire du social selling, il faut bien avoir en tête qu’on est dans une conversation avec son réseau. Dans cet article, ce conseiller en assurance santé l’illustre très bien. Créer du contenu n’est généralement pas la mission des forces commerciales. C’est là que les départements marketing de l’entreprise peuvent mettre en place des contenus qui pourront ensuite être partagés. En parallèle de leur activité social media, ces départements créent du contenu orienté clients qui peut être très précieux en social selling.
