Engager ses commerciaux sur les réseaux sociaux et déployer le social selling est aujourd’hui incontournable. Tous les managers et dirigeants qui lancent ces projets se posent la question des contenus. Alors, par quoi doit-on commencer : par la stratégie de contenu ou par le social selling ? Voici notre vision.

Avoir une stratégie de contenu avant de démarrer le Social Selling, c’est idéal.

Notre article « 10 questions que vous vous posez sur le Social Selling » vous a déjà aidé à comprendre si vous êtes prêt.

Si la question du social selling et du contenu vous intéresse, c’est que vous avez compris que le Social Selling n’est pas uniquement l’art de déployer les réseaux sociaux au sein de la force commerciale. C’est une des composantes d’une stratégie d’inbound marketing visant à détecter et à générer des leads, (c’est-à-dire des projets prospects.)

Si vous bâtissez une stratégie de contenu avant d’engager vos vendeurs sur les réseaux sociaux, vous vous offrez une réussite assurée. Pourquoi ?
Quand vos vendeurs vont accélérer leur présence sur les réseaux sociaux, vous aurez déjà défini vos « buyer personas ».Vous connaitrez alors les contenus pertinents pour chaque étape de leur cycle d’achat et vous aurez développé une partie éditoriale sur votre site web pour héberger vos contenus « maison ».

Vos vendeurs n’auront plus qu’à « piocher » dans ce stock de contenu hyper pertinent, pour alimenter leur présence sur les réseaux sociaux.

Cette stratégie fait d’une pierre, deux coups.
Votre marketing de contenu dispose d’une armée de relais commerciaux pour diffuser sur les réseaux sociaux.

Vos vendeurs ont à leur disposition du contenu super ciblé, original, qui, cerise sur le gâteau, amène les internautes sur le site web de votre entreprise.

Je pense par exemple à une équipe de commerciaux sédentaires que nous avons accompagnés. Ils ont tout de suite compris qu’ils pouvaient publier des liens vers leurs guides et livres blancs. Ils récupéraient ensuite les adresses des internautes ayant téléchargé ces guides pour faire leurs listes de prospection. Et ça marchait !
(en respectant le RGPD, bien entendu)

Cette stratégie est la stratégie idéale, mais comme vous le savez, en réalité, ça ne se passe pas toujours comme ça.

Si vous êtes légitime pour lancer un programme de Social Selling, c’est que vous managez une équipe de ventes ou un département marketing.

Cependant en demandant le développement d’une stratégie de contenu, vous allez vous heurter à 2 problèmes.
Tout d’abord, vous allez devoir empiéter sur les platebandes de vos collègues du département communication et ça risque de coincer.
Deuxièmement, vous allez solliciter vos équipes commerciales pour bâtir votre plan éditorial et vos commerciaux vont se demander pourquoi on leur demande de faire du marketing alors que leur job, c’est la vente.
Il y a fort à parier que vous n’obtiendrez pas les budgets pour construire une stratégie de contenu et la faire vivre dans le temps. Autant dire, que vous allez certainement vous heurter à un mur trop haut ou trop long à être dépassé.

Commencer par le social selling peut être plus futé

Il me semble que commencer par le social selling et déployer une stratégie de contenu ensuite est plus futé et surtout plus réaliste. Que va-t-il se passer si vous démarrez par le Social Selling ?

En interne, vous allez vendre assez facilement l’idée que vos commerciaux doivent investir les réseaux sociaux. Vous allez engager votre force de vente.
Très rapidement, vos vendeurs vont comprendre que c’est en apportant de la valeur dans leurs publications qu’ils provoquent des opportunités d’affaires. Ils vont partager des articles qu’ils trouvent sur le web, certains vont rédiger eux-mêmes leurs articles.
Plusieurs voix vont alors commencer à s’élever pour dire que le contenu amène les internautes sur d’autres sites web et que c’est dommage, que les contenus ne sont pas vérifiés.
Vous aurez gagné !

Obtenir les budgets et la collaboration des équipes commerciales, marketing et communication pour construire rapidement une stratégie de contenu sera un jeu d’enfants. Les commerciaux participeront à des ateliers pour définir les contenus pertinents parce que :

– ils comprendront à quoi ça sert

– ils en auront besoin.

En résumé, cette solution a plusieurs avantages :

– vous commencez par le nerf de la guerre : le commerce

– ce sont vos commerciaux qui vont réclamer du contenu et même participer à la construction du plan éditorial.

– le département communication va vous aider et légitimer sa mission

– vous obtiendrez facilement les budgets.

Alors ? De votre côté, quelle solution allez-vous choisir ?